Основы интернет-маркетинга для B2B: ключевые термины и концепции
Прежде чем начать, давайте разберём основные термины. B2C (business to customer) — это модель, при которой товары или услуги продаются конечным потребителям, принимающим решение о покупке. В то же время B2B (business to business) предполагает продажу юридическим лицам, которые могут быть конечными покупателями или частью дилерской сети, перепродающей товары физическим лицам (B2C).
Интернет-маркетинговые кампании для B2C и B2B могут быть направлены на продвижение сайта (например, интернет-магазина) или на увеличение офлайн-продаж. Важно понимать различия между B2C и B2B в контексте интернет-маркетинга, чтобы эффективно планировать и реализовывать кампании.
Основные различия между B2C и B2B в интернет-маркетинге:
- Каналы привлечения и целевая аудитория. Хотя B2B и B2C могут использовать одни и те же каналы привлечения, сегментация аудитории должна быть разной.
- Точки контакта. Сайты, блоги, группы и другие материалы для B2B и B2C разрабатываются по-разному.
- Циклы вовлечения, конвертации и удержания аудитории. Эти циклы различаются для B2B и B2C в точках контакта.
- Измерение эффективности. Аналитика ROI для B2B и B2C строится по-разному, используя различные KPI и методики аналитики.
Рассмотрим эти различия подробнее.
1. Каналы привлечения и целевая аудитория
Среди стандартных каналов интернет-маркетинга можно выделить:
- поисковый маркетинг;
- маркетинг в социальных медиа;
- мобильный маркетинг;
- PR в интернете;
- медийная реклама.
Эти каналы работают как для B2B, так и для B2C. Однако важно определить, какой канал содержит вашу целевую аудиторию по приемлемой цене. Для этого необходимо провести пилотные рекламные кампании и проанализировать их эффективность.
2. Точки контакта
Любая точка контакта должна решать бизнес-задачи: оповещать целевую аудиторию о вашем уникальном торговом предложении (УТП) и конвертировать определённый процент аудитории. B2B может использовать интернет-магазин, промосайт, сайт-визитку, блог, группу в социальных сетях с такой же эффективностью, как и успешные B2C. Главное, чтобы эти точки контакта были «заточены» под все сегменты целевой аудитории и правильно выстроены конверсионные тоннели.
3. Циклы вовлечения, конвертации и удержания аудитории
Каждой точке контакта в интернете соответствуют определённые циклы вовлечения, конвертации и удержания посетителя. В зависимости от стратегии работы с точкой контакта эти циклы будут различаться. Стратегия B2B подразумевает, что эти циклы будут отличаться от классической схемы B2C. Если вы предлагаете сложную услугу для бизнесов, важность этих циклов возрастает, так как продажи, скорее всего, будут длинными.
4. Измерение эффективности (аналитика ROI)
Все аспекты, о которых мы говорили выше, имеют смысл реализовывать только в том случае, если вы пытаетесь измерять эффективность всех проводимых вами рекламных кампаний, улучшений в точках контакта и циклах. Это позволяет отслеживать результативность и оптимизировать стратегии.
В следующих статьях серии мы рассмотрим каждый из этих пунктов подробнее.
