История одного клиента
Одна из распространённых ошибок предпринимателей, которые начинают продвигать свой бизнес в интернете, — неумение правильно определить цели интернет-маркетинга. Особенно актуальна эта проблема для небольших компаний, владельцы которых заняты зарабатыванием денег и не всегда находят время для размышлений о стратегии и целях продвижения.
Расскажу об одном случае из практики нашей компании, который побудил меня написать эту статью. История оказалась поучительной и показательной.
Наш герой — руководитель строительной бригады — обратился к нам за дружеской консультацией. Несмотря на наши предостережения, он решил попробовать свои силы в продвижении и начал работать с подрядчиками, ориентируясь на их цели, а не на свои собственные.
Сцена 1. Позиции в ТОПе — залог успеха?
Первая компания предложила нашему герою гарантированный выход в ТОП по 10 ключевым фразам. В коммерческом предложении был список ключевых слов с указанием частотности каждого из них. Итоговая цифра обещала 424 000 потенциальных клиентов в месяц. Схема оплаты работ строилась с «финансовой гарантией результата»: стоимость за текущий месяц рассчитывалась по таблице с коэффициентами к базовой стоимости каждого запроса.
К счастью, нашему герою не потребовалось много времени, чтобы понять, что расчёт был некорректным. Мы объяснили ему, как проверить реальную частотность ключевых слов с помощью операторов Яндекса. Оказалось, что вся «кучка» запросов не набирала даже 300 поисковых запросов в месяц. К тому моменту он уже успел поработать с компанией около полугода и потратить около 60 000 рублей. Из всего перечня запросов только один был в ТОП-10 Яндекса.
Сцена 2. Трафик — лучший показатель эффективности?
Разобравшись с «подставой» в схеме с ключевыми словами, наш знакомый стал осторожнее. Он встретился с несколькими подрядчиками и ознакомился с разными схемами работы. В итоге выбрал компанию, которая гарантировала приток посетителей на сайт.
Продвижение осуществлялось с мая по август, количество посетителей стабильно росло, план по трафику выполнялся, заказчик исправно платил. Однако количество реальных заказов не росло. Хозяин бизнеса решил, что люди прицениваются и скоро начнут делать заказы. Всего за этот период на продвижение было потрачено 120 000 рублей.
Когда договор закончился, поток посетителей прекратился. Проверив трафик за период с мая по август по географическому признаку, мы выяснили, что потенциальные покупатели пришли из США и Китая. Источник трафика в отчётах числился Яндекс, а пользователи приходили по русскоязычным поисковым запросам.
Таким образом, наш герой узнал о существовании ботов и возможности фальсифицировать необходимое количество посетителей и подделывать HTTP-заголовки (referer) при обращении к сайту.
Сцена 3. Лид — потенциальный клиент или пустышка?
Не веря в отсутствие простого и дешёвого решения, наш знакомый решил, что раз не получилось с посетителями, получится с «лидами» — потенциальными клиентами, которые оставили свои контакты на его или других аналогичных сайтах. Он решил покупать лиды на разных биржах, чтобы «не класть все яйца в одну корзину».
Он стал методично приобретать контакты якобы интересующихся покупателей. Результат? Роста продаж не произошло, несмотря на затраты на покупку лидов в размере 60 000 рублей.
Двадцать человек по средней стоимости 3000 рублей — кощунственно звучит, не правда ли? Ведь совершенно неизвестно, кто и как «собирал» лидов, на каком из сайтов эти люди оставили свою информацию и что этот сайт им предлагал. Может, там было написано о распродаже домокомплектов по 50 тысяч рублей за штуку? Или к каждому купленному дому обещали подарить отделку в подарок? Этого никто и никогда не узнает. А наш знакомый заплатил за контакты этих людей деньги, при этом надеясь на успех и тщательно проставляя галочки в заявке на бирже: пол, возраст, «свежесть» лида, покупка в одни руки….
Заключение
Место в ТОПе не гарантирует продажи. Один лид не равен одной продаже. Заказ в интернет-магазине — это ещё не продажа. Количество запросов в месяц не равно количеству посетителей сайта. Интернет-маркетинг — это не искусство манипулирования поисковыми роботами, а обычный маркетинг, особенностью которого является использование средств интернета.
Для достижения успеха вашей компании нужна маркетинговая стратегия, на вашем сайте должно отражаться уникальное торговое предложение бизнеса, а цели продвижения в интернете должны соответствовать целям вашего бизнеса. Вашими целями может быть повышение уровня продаж, популяризация и узнаваемость бренда, маркетинговые исследования. Вариантов масса.
Но место в ТОПе, количество посетителей, звонков или заявок — это не ваши цели. Это цели подрядчиков, которые помогают им минимизировать сложности на пути к достижению их собственного финансового успеха.
Надеюсь, эта история поможет вам выбрать грамотную стратегию продвижения и достичь успеха в интернет-маркетинге.
